La prospection immobilière

prospection immobilière

Vous êtes un agent immobilier, un négociateur, un mandataire ou encore un promoteur, vous savez que la clé de votre business est sans aucun doute la prospection commerciale.

Cette tâche si l’on peut dire est le moteur de votre activité, la partie indispensable permanente, qu’il ne faut surtout pas négliger. Que ce soit de la prospection au porte-à-porte, téléphonique, par mail ou encore sur le terrain, toutes les méthodes sont bonnes à prendre pour vous faire connaître et pour faire connaître votre enseigne.

En quelques mots, la prospection immobilière revient à acquérir des prospects vendeurs pour rentrer des mandats et pour avoir des biens à proposer à vos acheteurs potentiels. C’est le déroulement qui permet à votre agence de fonctionner. Différents outils pour agents immobiliers existent pour réaliser une prospection efficace.

Pour réaliser cela, il faut donc aller les chercher et faire la démarche de prospection qui reste une priorité absolue que ce soit au lancement de votre agence, mais aussi tout au long de votre activité. Beaucoup jugent cette tâche chronophage, mais elle est un levier important.

Il suffit seulement de savoir comment faire de la prospection immobilière, comment démarrer son business quand on vient de se lancer et que l’on n’a pas de prospects en vue ni aucune méthode, ou, selon d’autres circonstances, comment reprendre une prospection immobilière sur de bonnes bases quand on a par exemple racheté une agence existante.

Un autre point à ne surtout pas oublier lors de sa prospection est de soigner sa communication. Vous devez avoir une bonne accroche, poser les bonnes questions ouvertes, relancer et surtout intéresser le prospect qui sera en face de vous. Il est important de faire preuve de pertinence et répondre aux attentes. Vous êtes apporteur de solutions pour vos clients.

Les objectifs de la prospection 

Une prospection revient à dire « décrocher le plus de mandats possible ».

Il faut surtout avoir en tête qu’une bonne prospection est un travail de longue haleine qui permet d’acquérir des données génératrices pour votre agence.

Il est important de se fixer des objectifs pour que vos actions soient réalisables.

Pour commencer, l’objectif principal est comme nous l’avons vu auparavant de rentrer de nouveaux mandats. Il peut aussi varier si votre objectif premier est de relancer des prospects qualifiés ou encore d’augmenter le taux de fidélisation.

Par la suite, définissez votre chiffre d’affaires ou le nombre de mandats mensuelles que vous souhaitez atteindre. Il est préférable de déterminer un nombre de prospects réduits selon votre taux de transformation habituel plutôt que de se fixer un chiffre trop élevé que vous essayerez de réaliser, mais de la mauvaise manière et qui ne sera pas pertinent dans la continuité de votre prospection.

Les méthodes de prospection

Vous devez mettre en place la bonne stratégie pour que votre prospection immobilière soit réussie. Voici les méthodes les plus courantes utilisées pour cibler vos prospects :

  • La pige immobilière : votre point fort ? Vous savez déjà que votre contact souhaite vendre ou acheter un bien immobilier. Il faut se renseigner sur l’annonce et demander lors de votre rendez-vous tous les renseignements nécessaires.
  • Le boîtage : c’est l’ensemble d’actions que vous pourrez offrir.
  • La prospection téléphonique : avant de téléphoner, vous pouvez réaliser un questionnaire de quelques questions à poser lors de votre entretien avec le prospect. Tout est question de hasard, à savoir si le client est à la recherche d’un achat ou d’une vente ou pas. À la fin de cet entretien, vous pourrez proposer une étude plus personnalisée.
  • Le mail : démarcher via internet reste un moyen très utilisé. Il vous faut au préalable disposer d’un fichier comportant le contact de particuliers à qui envoyer les annonces que vous aurez acquiert auparavant.
  • Le porte-à-porte : pour commencer votre démarchage, il vous faut « obligatoirement » un flyer/prospectus qui comportent les informations de votre agence, votre valeur ajoutée avec quelques données chiffrées (ex : le flux de ventes) pour vous crédibiliser.
  • La recommandation : que ce soit des clients actuels ou des anciens, s’ils sont satisfaits de vos services, ils vous feront la promotion de votre agence.
  • Les réseaux sociaux : comme nous l’avons mentionné auparavant, il est important de soigner sa communication, et ça passe aussi par les réseaux sociaux. Vous connaissez surement l’ampleur qu’ils ont sur notre quotidien. Présentez vos biens, partagez de l’actualité, animez-les le plus possible car ils sont porteurs d’opportunités.

Votre choix sera très important, même si les approches « humaines » sont à privilégier pour votre prospection, car elles permettent généralement de meilleurs résultats. Bien évidemment, le choix du canal sera différent selon vos cibles.

Une prospection de qualité

Pour qualifier une prospection dite réussie, c’est quand celle-ci vous permet de suivre l’évolution du marché, de développer votre notoriété et celle de votre agence, mais aussi de connaître et augmenter votre portefeuille clients.

En amont de votre prospection, il est donc préférable de vous constituer une source de documents qui vous aidera au fur et à mesure de vos recherches :

  • Un planning mettant en avant des créneaux horaires afin de mieux planifier vos rendez-vous,
  • Un fichier prospects/clients plus communément appelé CRM (Customer Relationship Management), qui doit être enrichi quotidiennement après chacune de vos prospections,
  • Un fichier de recommandation avec des contacts potentiels,

Plus vous en saurez sur vos clients, plus vous leur proposerez des services et biens adéquates selon leurs besoins. Réalisez des recherches sur le site internet, sur les réseaux sociaux, sur les moteurs de recherches, pour pouvoir lors de vos rendez-vous, rebondir sur les actualités de vos prospects.

Répondre à ces objectifs, vous permettra donc de vous connaître vous, mais surtout de connaître vos clients et prospects et de pouvoir adapter vos messages, leur apporter des informations utiles en personnalisant vos prochains échanges. Les retombées ne seront que positives sur le long terme.

Pour résumer cet article, voici nos conseils pour une prospection immobilière réussie :

  • Définissez clairement vos objectifs avant de vous lancer dans une prospection immobilière. Sachez pourquoi vous allez démarcher, dans quel but ?
  • Estimez vos cibles pour mieux répondre à leur demande et adapter votre discours
  • Soignez votre communication en préparant votre argumentaire
  • Préparez-vous des fiches, un planning. Une meilleure organisation est un avantage dans sa prospection, mais aussi au quotidien.

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