Il existe un grand nombre d’outils et techniques permettant aux professionnels de l’immobilier d’acquérir des leads qualifiés sur leur secteur. Découvrez ci-après les conseils et techniques pour adapter votre discours et vos arguments selon le type de prospection immobilière choisie.
La prospection immobilière téléphonique
Cette approche de prospection immobilière téléphonique devient de plus en plus difficile, car convaincre un prospect de vous accorder du temps par téléphone est loin d’être aisé. En tant que professionnel de l’immobilier, vous disposez de 20 secondes pour convaincre votre prospect. En si peu de temps, vous devez avoir transmis les informations nécessaires pour captiver votre interlocuteur : votre nom, votre agence immobilière et ce que vous attendez de lui. C’est une démarche marketing et à ce titre, vous devez être préparé et professionnel.
Votre accroche téléphonique et votre ton de voix sont indispensables et essentiels car ils déterminent la réaction du prospect à l’égard du message que vous souhaitez véhiculé. N’oubliez pas de sourire derrière votre téléphone, cela se ressent ! Que vous soyez commercial dans cette méthode re recherche de mandats ne vous empêche aucunement d’être souriant et détendu.
Suite à votre présentation, demandez à votre interlocuteur s’il a du temps à vous accorder. Cela se révèle généralement positif et efficace. Dans ces cas-là posez-lui maximum 5 questions afin de déterminer le profil de votre client : s’il souhaite vendre ou s’il est dans une démarché d’achat et si oui, sous quels délais. Que vous soyez dans ue démarche de recherche de bien à la vente ou d’acquéreurs, le process est le même.
Ayez en tête les 5 préceptes résumés par l’acronyme DIVAS :
Débit : vous devez être lent dans votre expression afin d’être compris mais suffisamment rapide pour capter l’attention de votre prospect
Intonation : ne lisez pas votre script car cela s’entend au téléphone, votre discours n’est pas fluide
Volume : parlez fort pour être entendu et compris
Articulation : ne hachez pas vos mots afin de que votre discours soit audible
Silence : laissez un court instant de blanc après vos arguments énoncés
La prospection immobilière physique
La prospection immobilière en porte à porte , sur le terrain, est l’une des démarches les plus compliquées, bien que cette pratique existe depuis les débuts du métier d’agent immobilier. Le taux de refus est élevé car vous êtes physiquement devant la maison d’un futur vendeur ou bailleur. Or personne ne laisse entrer un parfait inconnu chez lui, quelle’ que soit son activité (hormis les secours et forces de l’ordre). Pour qu’il vous écoute, pensez à gagner sa confiance ! Voici quelques astuces pour préparer votre prospection immobilière physique :
– Associez votre démarche de porte-à-porte à la distribution de flyers immobiliers. Cela vous aidera à vous faire connaître ainsi qu’à engager la conversation avec votre prospect.
– Choisissez bien vos horaires de prospection.
– Ne soyez pas intrusif et gardez une distance physique avec votre interlocuteur en ayant un discours non insistant
– Préparez un pitch court et concis tout en transmettant des informations concrètes sur le quartier du prospect ou sur son bien immobilier
Votre interlocuteur vous exprime son refus, essayez de comprendre pourquoi afin de trouver une solution.
La prospection immobilière digitale
– La prospection immobilière par e-mail
Cette démarche de prospection s’avère la plus simple pour un agent immobilier. Vous pouvez toucher une large audience tout en restant non-intrusif. Vous avez déjà réalisé la démarche de consulter les particuliers qui souhaitent vendre leur bien depuis les portails de diffusion.
Lisez bien l’annonce immobilière du particulier et n’hésitez pas à lui adresser un message personnalisé. Par exemple, pour cause de naissance, le vendeur doit vendre son bien afin d’avoir plus d‘espace. C’est à vous de jouer en le félicitant pour l’heureux événement ! Le particulier se sentira valorisé.
Afin que votre e-mail soit lu, prenez en compte les plages horaires et les jours auxquels vous pouvez envoyer votre mail de prospection. Attention de ne pas vous faire spammer par les boîtes de messageries. Certaines expressions sont à éviter du type : gratuite, remise, offre etc.
Votre email doit contenir quelque chose de percutant qui incitera le destinataire à l’ouvrir. De plus, privilégiez un contenu court et des visuels accrocheurs et des boutons d’appel à action !
– La prospection immobilière sur les réseaux sociaux
Il est également possible de réaliser de la prospection immobilière sur les réseaux sociaux. Selon le réseau social déterminé, vous aurez une stratégie de communication différente. Il est donc indispensable de déterminer une stratégie pertinente en amont. Chacun des supports ne dispose pas des mêmes spécificités.
Par exemple sur Twitter, plus vous partagez de contenu, plus vous serez visible. Ce n’est pas le cas sur Facebook et Linkedin, cela pourrait vous porter préjudice et de ce fait vous spammer. Quant à Instagram, il s’agit d’un réseau social lié au visuel photographique et vidéo. Vous devrez donc axer votre contenu autour de visuels de qualité. Le message de vos publications sera à adapter selon le canal de communication.
